室內(nèi)家裝設(shè)計

室內(nèi)設(shè)計師怎么掌握客戶的需求

編輯：時間：2017-03-13 21:47:15

　　設(shè)計師一般會結(jié)合客戶的具體房型和客戶的實際需求喜好，設(shè)計好一個設(shè)計方案，盡量達成客戶在房型方面的各種需求；等客戶來訪溝通時，先和客戶聊聊家常，最好輔談的設(shè)計師能夠在無形中稱贊下主談設(shè)計師，讓客戶增加對其的信任，之后再雙方合作介紹公司的優(yōu)勢等；最后再有條理的和其談設(shè)計方案和價格。

　　1客戶喜歡更為專業(yè)的設(shè)計

　　想成為一個懂客戶的設(shè)計師，首先要先了解自己，清楚自己的能力范圍。其次是了解客戶，盡最大努力去滿足客戶的需求。仔細觀察客戶的辦公擺設(shè)、穿衣打扮、行為舉止、談吐愛好、隨身物件等細節(jié)，準確判斷客戶的性格：針對不同性格的客戶采用相對應(yīng)的溝通技巧，以最快速度俘獲客戶的“芳心”，提高拿到訂單的成功率，成為真正的專業(yè)設(shè)計師。

　　2傾聽也解決問題的硬道理

　　別讓爭辯斷了你的財路。學(xué)會如何判斷不同性格的客戶：愛批評的客戶、愛表現(xiàn)的客戶、最挑剔的客戶、不愛說話的客戶，并且要明白如何應(yīng)對不同性格的客戶。

　　3客戶可以不懂設(shè)計，但設(shè)計師一定要懂生活

　　懂得客戶想要什么,設(shè)計、洽談、銷售都需要經(jīng)驗，更需要技巧。當你可以在行業(yè)中游刃有余的時候，那么這些技巧在你的手中就成為了一門技術(shù)。設(shè)計師需要了解：國內(nèi)設(shè)計市場及發(fā)展、陳設(shè)設(shè)計流程與項目運作流程、陳設(shè)設(shè)計師的客戶溝通技巧、國際家具設(shè)計風格、家具賣場陳列設(shè)計意義與商業(yè)應(yīng)用、色彩設(shè)計及軟裝市場應(yīng)用、國際家居風格與流行趨勢、藝術(shù)與家居照明設(shè)計、中國字畫與西洋畫的藝術(shù)審美與文化，還有掌握布藝面料材質(zhì)、工藝、風格，花藝及綠植設(shè)計的材料、運用與實用技巧，及家居陳設(shè)配飾工作流程與全案實戰(zhàn)。

　　4客戶不了解設(shè)計，但他了解自己需要什么自己需要什么

　　當設(shè)計師抱怨自己的客戶不懂設(shè)計的時候，也應(yīng)該明確知道：設(shè)計師不能把客戶的要求當成設(shè)計的障礙，而應(yīng)該看做是協(xié)助自己完成作品的目標。設(shè)計師不要單純地期待作品的藝術(shù)性，還應(yīng)該考慮到設(shè)計和實用性。但設(shè)計師不是執(zhí)行員，作為一名設(shè)計者需要的是創(chuàng)新。不少設(shè)計師做了一年設(shè)計，回頭看作品，每一件都合格，但鮮有精品，缺乏創(chuàng)造力，很多設(shè)計師都會有類似的感受。分析原因，這些設(shè)計師在做設(shè)計的時候已經(jīng)從一個設(shè)計師淪落為一個唯命是從的執(zhí)行員，沒有用自己的頭腦去想這個項目，而是完全站在用客戶的角度去思考，不融入任何自我的創(chuàng)新設(shè)計，這樣的作品其實是在執(zhí)行別人的創(chuàng)意而已。

　　與客戶溝通的煩惱，任何設(shè)計師都會遇到，即便是世界著名設(shè)計師也不例外，但不同的是設(shè)計師的處理方式。優(yōu)秀的設(shè)計師善于把客戶的意見和自己的設(shè)計理念相融合，設(shè)計出既讓客戶滿意，又讓自己滿意的優(yōu)秀作品，甚至可以達到意想不到的效果。許多世界知名設(shè)計師對待客戶提出質(zhì)疑時，處理方法恰到好處，成功地將客戶轉(zhuǎn)化為提升作品質(zhì)量的推動力。而中國的設(shè)計師們也要重新擺正客戶在心中的位置，既不要把客戶當成傻瓜，也不能對客戶言聽計從，應(yīng)在二者的平衡中設(shè)計出既讓客戶滿意，又讓自己滿意的好作品。

　　探討我們所面對的客戶群體和消費心理

　　（一）、細分市場，選擇客戶群

　　消費者的需求是多種多樣的，某一特定的設(shè)計方案或價格，不可能使所有消費者的要求都能得到滿足。這就需要根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果對客戶按一定的分類標準進行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現(xiàn)并掌握。

　　（二）、客戶類型及消費心理

　　1、客戶類型

　　A、分析型．理智型的消費者

　　這種客戶在選擇公司時通常比較理性，會從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會咨詢很多公司，對價格，質(zhì)量，服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你和作。

　　B、自主型．控制型消費者

　　此種人思維方式，行為習(xí)慣，喜好等都比較固定，很有主見，通常對外界影響不太在意，如對你的公司有興趣，一般不會跑掉。

　　C、表現(xiàn)型．沖動型的消費者

　　這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。

　　E、親善型．猶豫型的消費者

　　此種人沒有主見，有時甚至不了解自己的需要，行動起來猶豫不決，舉棋不定，反復(fù)無常。

　　2、消費層次

　　A、對于分析型、理智型的消費者

　　通常工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量．服務(wù)，又要低的價位。我們就要突出公司的優(yōu)勢，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢，消除其顧慮。

　　B、對于自主型．控制型的消費者

　　這些人的喜好比較固定，通常對設(shè)計有獨特的需求，或較高的審美要求，或工程質(zhì)量有特殊要求。洽談時需將其要求巧妙的結(jié)合起來，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方面．建筑方面等。

　　C、對于表現(xiàn)型．沖動型的消費者

　　一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)出對家裝一無所知，可以采取夸張．刺激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導(dǎo)消費完成交易。

　　D、對于親善型、猶豫型的消費者

　　可以宣傳公司的特色的同時，了解他們不了解的需求,通過公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價值所在，利益所在，作他的助手。

　　（三）、影響和客戶合作的因素

　　1、價格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)知名度。

　　2、消費者心理：喜好、收入。

　　3、社會因素：家庭成員．親密的朋友．同事．鄰居等

　　（四）、整個交易過程以及在每個環(huán)境中所要注意的事項

　　1、完成一次交易的過程

　　客戶拜訪．談判前的準備，處理談判過程中的異議，完成交易后期服務(wù)。

　　2、電話應(yīng)答技巧（咨詢或反饋）

　　禮貌用語．語氣．語調(diào)．語速，仔細聆聽，已確定的事項回答要肯定，不確定的事項回答要富有彈性。

　　3、初次接觸的咨詢和溝通

　　A、設(shè)計師應(yīng)具備的談判知識

　　首先要了解自己的公司狀況，相關(guān)的部門。其次是對自己公司的特點，發(fā)展目標，工藝過程及其給客戶帶來的好處，對裝飾行業(yè)專業(yè)知識的掌握及同行公司的運作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個市場對我們公司的接受程度有多大，我們的主要對手是誰，雙方的優(yōu)劣勢各在何處。

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